09.23
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제9회 SPSS 사용자 컨퍼런스
기업 미래 위해서는 ‘분석’에 투자하라

올해로 아홉 번째를 맞은 ‘SPSS 사용자 컨퍼런스’가 지난달 9일 밀레니엄 서울힐튼호텔에서 개최됐다. ‘Solution for Managing the Future’라는 주제 아래 진행된 이날 컨퍼런스에서 SPSS는 자사가 보유한 솔루션들의 특징과 기능, 구축사례를 사용자들의 경험과 전문가들의 자세한 설명을 통해 전달했다.
이날 행사에 참석하기 위해 방한한 존 피터슨 SPSS 아태지역 부사장은 “360도 고객의 관점에서 더욱 가까이, 더 정확한 예측이 필요하다”면서 이를 위한 수단으로 프리딕티브 어낼리틱스를 제시했다.
김달 기자 kt@infotech.co.kr

SPSS코리아가 주최하는 ‘제9회 SPSS 사용자 컨퍼런스’가 지난달 9일 밀레니엄 서울힐튼호텔에서 개최됐다.
이번 컨퍼런스에서는 CRM과 데이터마이닝, 위험관리(Risk Management), 수요예측, 연구조사 등의 분야에서 다양하게 쓰이고 있는 SPSS와 클레멘타인(Clementine)의 활용사례를 비롯해 SPSS와 협력사들이 고객들의 성공적인 사업 수행을 위해 벌이고 있는 연구 및 지원 내용이 함께 발표됐다. 또 SPSS 전문가들이 연사로 나와 새로운 제품에 대한 정보, 기법과 보다 나은 결과 도출을 위한 효과적인 사용법도 소개했다.
이날 행사에는 SPSS 사용자 모임 회장이자 CRM 전문가인 삼성카드 최정환 상무와 존 피터슨 SPSS 아태지역 부사장이 참석해 각각 ‘The CRM approach to customer retention’과 ‘Change the way you do business with Predictive Analytics’라는 주제로 기조 연설을 진행했다.
특히 존 피터슨 부사장은 “프리딕티브 애널리틱스는 최적화된 고객과의 관계를 통해 높은 가치를 줄 수 있다”면서 “어떠한 기업도 하루아침에 프리딕티브 기업이 될 수는 없다. 따라서 증가된 수익을 분석적인 부분에 점차 투자해가는 것이 바람직하다”고 조언했다.
기조연설에 이어 SPSS코리아는 협력사 및 고객사들과 함께 3개 트랙 15개 세션을 통해 자사 솔루션의 특징과 기능, 구현사례를 자세하게 소개했다.
참고로 존 피터슨 부사장의 기조연설 내용을 요약한다.

프리딕티브 어낼리시스로 비즈니스 방식 변화
프리딕티브 어낼리시스(Predictive Analysis)는 현재의 상태와 미래의 이벤트에 관한 신뢰할 만한 결과의 도출로 효과적인 활동(action)을 할 수 있도록 데이터를 연동하는 것을 말한다.
따라서 마케터들을 위한 프리딕티브 어낼리틱스가 가능한 프리딕티브 마케팅 애플리케이션들은 고객이 원하는 것이 무엇인지를 알아내고, 고객이 무엇을 할 것인지를 예측해, 이 정보들을 더욱 수익성 있는 고객관계를 창출하기 위해 사용하게 된다.
그렇다면 프리딕티브 마케팅 애플리케이션들은 어떤 이익을 가져다줄까.
우선 효과적인 수익 창출이 가능하다. 영국의 통신회사인 브리티시 텔레콤의 경우 중소업체 고객을 겨냥한 비즈니스 하이웨이 캠페인(Business Highway Campaign)의 반응률이 100% 향상되었으며, 세계적 상호 금융회사인 스탠다드 라이프(STANDARD LIFE)는 재융자 상품에 대한 단일 캠페인으로 전통적인 타깃팅에 비해 9배 이상의 반응인 3,300만 파운드의 신규 수익을 창출했다.
두 번째, 업셀링과 교차판매가 늘어난다. 일본의 전자제품 유통회사인 Sofmap은 온라인상에서 실시간으로 고객들에게 교차 판매를 위한 상품의 추천으로 캠페인 전보다 세 배의 수익률을 올렸다. HSBC도 수익의 95%는 유지하면서 비용을 30% 절감하여 고부가가치의 투자를 위한 업셀링으로 수익성이 향상됐다.
세 번째, 장기적인 관계 유지다. 베리존 와이어리스(Verizon Wireless)의 경우 고객이탈을 줄여서 매달 수백만 달러를 절약하고 관련 마케팅 비용을 60%까지 절감했으며, BANCO ESPIRITO SANTO는 핵심 고가치 제품의 유지율 향상으로 은행의 총수익률을 10~20%까지 높였다.
그렇다면 프리딕티브 어낼리틱스의 목표는 무엇일까.
그것은 바로 정확한(right) 고객에게 정확한 채널을 통하여 정시에 정확한 제공(offer)을 하는 것이다. 이를 위해서 필요한 것은 누구를 타깃으로 삼아야 하는지 즉, 반응을 보일 것 같은 대상은 누구이며 각 고객에게 타깃팅할 시점은 언제인지, 또 타깃팅을 위하여 어떻게 접촉하고 어떤 채널을 통해야 하는지 등의 방법, 복합적인 캠페인을 이용해 어떻게 최상의 결과를 도출할 것인가, 마켓변화를 위한 반응을 위해 현재 자원을 어떻게 활용할 것인가 등을 결정하는 것이다.
따라서 프리딕티브한 기업에서 모든 고객의 상호작용과 연합된 비즈니스 프로세스는 신뢰할 수 있는 최신의 지식(Knowledge)과 고객의 성향, 태도(행동)에 대한 예측을 기반으로 해서 추진된다. ‘정확한(right)’ 것을 얻음으로써 각 상호작용의 가치가 극대화되고, 마케팅 전략의 최적화, 고객기반으로부터 수익률 극대화, ‘고객 평등’ 극대화가 이루어진다.
결국 프리딕티브한 기업이 되기 위해서는 360도 고객관점에 더욱 가까이, 더 정확히 예측할 수 있어야 하는데 어떠한 기업도 하루아침에 프리딕티브한 기업이 될 수 없는 만큼, 증가된 수익을 분석적인 부분에서 점차 투자해가는 것이 바람직하다.
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