i시리즈 확산을 위해 IBM은 통합(integration), 혁신(innovation), 권위(imperative)라는 ‘3i 슬로건’을 내세워 솔루션 확충과 파트너십 강화에 나선다고 밝혔다. 또한 i시리즈 플랫폼상의 미들웨어 솔루션을 중심으로 단순하고 통합된 IT환경을 제공하는데 초점을 맞춰갈 계획이라고 강조했다.
i시리즈 확산을 위한 구체적인 전략으로는 솔루션 공급업체(ISV)들과의 협력관계 강화와 I시리즈만의 단독 마케팅 강화 등이 가장 중요한 내용이다. IBM은 기존 협력사(Business Partner)를 통한 영업은 최소화 하고, ISV들과의 영업을 보다 강화할 계획이다. 특히 ISV들에게 수익성을 최대한 보장해 주기 위한 인센티브 정책과 공동영업을 강화할 계획이라고 밝혔다.
또한 C레벨을 대상으로 하는 i시리즈 단독 마케팅을 강화해, 구매에 직접적인 영향을 미치는 타깃 고객을 차례로 확보해 나간다는 계획이다. IBM은 이미 이 같은 전략을 실천에 옮기고 있다. 미국 시장내에서는 비주얼 마케팅을 실현하기 위해 현재 약 10억 달러(약 1조 원)가 넘는 마케팅 비용을 투자, 홍보 및 매출향상을 프로모션 정책에 투자하고 있다는 것.
i시리즈는 그 동안 p시리즈와 x시리즈의 중간에 위치한 애매한 포지셔닝으로 인해 제품 영역이 모호했고, 이와같은 이유로 IBM역시 고객들에게 적극적인 마케팅을 펼치지 못했고, 기존의 P시리즈와 제품간의 차별성을 부각시키는데도 어려움을 겪었다. 무엇보다도 i시리즈는 IBM 고유 운영체계를 채택한 바 있는 AS/400 기종의 후속 모델이라는 인식 때문에 고객들로부터 폐쇄적인 시스템이란 오명을 받고 외면당해 왔다.
IBM은 이 같은 잘못된 인식을 불식시키기 위한 전략으로 p시리즈와 i시리즈를 시장별로 차이점을 분명히 분류해 영업을 펼칠 계획이다. 즉 고성능을 요구하는 시스템 시장에는 p시리즈를, 분산 환경의 통합을 원하는 고객에게는 i시리즈를 각각 공급한다는 계획이다.
한편 이번 컨퍼런스는 i시리즈를 활용의 우수고객들을 선정해 시상식도 가졌다. IBM이 선정한 우수 고객으로는 페르마타 은행, 타이완 텔레비전 엔터프라이즈, HSBC 은행 등이다. 페르마타 은행은 온디맨드 활용분야에서, 타이완 텔레비전 엔터프라이즈는 혁신적 e비즈니스 구축, HSBC 은행은 윈-백을 통한 기업경쟁력 상승 등의 분야에서 각각 수상했다.
또한 i시리즈 도입을 통해 혁신적 기술을 구축한 기업들도 발표했는데, 대표적인 기업으로는 중국의 시틱뱅크, 호주의 세븐일레븐, 인도의 미코 보쉬, 그리고 국내의 현대상선 등이 각각 선정됐다. 국내기업인 현대상선은 i시리즈로 DW를 통합한 모범사례로서의 점수를 높게 평가받았다.
<호주에서 김남규 기자>