“출혈경쟁에서 손 떼겠다”
한국스토리지텍은 ILM이라는 신개념을 스토리지 벤더 사이에 최초로 정립하면서, 시장에서의 붐을 조성하는데 앞장서 왔다. 하지만, 거창한 비전을 뒷받침 해 줄 솔루션의 부재로 정작 ILM을 제대로 활용한 전략을 펼치는데 부진함을 보였다. 오히려 경쟁사들이 ILM을 구체화 하는 세분화 된 솔루션을 속속들이 출시하면서, 맞춤형 서비스를 제공하고 나서 남 좋은 일만 시켜준 형상이다.
오픈 환경에 대한 유저들의 높은 관심과 스토리지의 지속적인 가격하락 폭으로 인해, 한국스토리지텍은 근래 들어 영업 전략을 180도 전환했다. 매출위주에서 수익 위주로 영업 전략을 전환하면서, 손해 보는 장사를 더 이상 하지 않겠다고 선언한 것이다. 더 이상 벤더간의 출혈경쟁으로 인한 악순환의 고리에서 벗어나려는 의지를 보인 것이다. 한국스토리지텍은 양만집 영업본부장을 새로 영입하면서, 국내 스토리지 시장에서의 회복을 모색하고 있다. 새로운 영업 전략을 책임지게 될 양만집 신입 영업본부장을 만나 향후 스토리지텍의 전략에 대해 알아본다.
김남규 기자 ngkim@it-solitions.co.kr
데이터가 폭발적으로 증가하는 현 시점에서, 디스크 백업은 소비자의 욕구를 충족시켜 주기 충분한 대안으로 제시되고 있다. 또한 가장 큰 가격하락의 폭을 보이고 있는 디스크 장비의 경쟁력은 나날이 부각되고 있다. 이 같은 흐름 속에서 테이프라이브러리 장비는 점점 매력을 잃어가는 현실이다.
일찍이 시장의 흐름을 파악한 스토리지텍은 디스크 장비를 차례로 출시하면서, 테이프 시장의 한계를 극복하려는 개선의 움직임을 보이고 있었다. 하지만 디스크 스토리지 시장에서 양 강 구도를 이루고 있는 EMC와 히타치의 장벽을 넘어서기는 결코 만만한 일이 아니다. 오히려, 경쟁사들은 디스크라이브러리 장비를 출시하면서, 테이프 시장으로의 디스크 공략에 박차를 가하고 있는 양상이다.
메인프레임에 종속된 사업구조 개선
국내 상황의 경우 테이프 시장을 넓혀 나간다는 것은 그만큼 어려운 과제가 될 것이다. 전사적 총력을 쏟아 부어도 현 시장 규모를 지켜나가기도 버거운 상황이다. 무엇보다 오픈환경을 추구하는 엔드유저의 흐름에 따라 스토리지텍의 입지가 좁아지고 있다.
메인프레임에 큰 비중을 두고 있는 테이프 라이브러리의 특성상, 국내 메인프레임 사업 축소는 스토리지텍의 사업축소로 직결되는 문제이다. 이 같은 이유로 인해 스토리지텍의 영업방향 전환은 기업의 생사를 건 도전이라 할 수 있다.
스토리지텍의 양만집 전무는 “메인프레임 환경에 치우친 스토리지텍의 사업 특성상 국내 메이프레임 사업 축소는 그만큼 스토리지텍에 큰 영향을 미치고 있다”며, “가장 시급한 문제는 오픈환경을 우선시 하는 제품위주로 사업을 다각화 시키는 것이다”고 말했다.
특히, 중소형 시장의 높은 성장세에 비해, 스토리지텍은 관련 시장에서의 성과가 부진한 모습이었다. 양만집 전무는 “그동안 스토리지텍은 중소형 시장에 대한 중요성을 인식하면서도, 관련 시장을 공략하기 위한 적절한 준비를 할 여력이 없었다”며, “향후 중소형 시장에서의 서비스 강화를 병행해 관련 시장으로의 진출을 가속화 할 방침이다”고 말했다.
조직정비는 내부에서 외부로
양 전무는 스토리지텍에 합류한 이후 채널 관리가 허술하게 진행되고 있다는 문제점을 가장 먼저 지적하고 나섰다. 양 전무는 “그동안 채널을 전문적으로 담당하는 부서와 인력조차 없었다”며, “현존하는 채널들 역시 객관적인 시각으로 판단할 때 경쟁력이 부족한 상황이다”고 설명했다. 따라서 가장 시급한 문제로 경쟁력 없는 채널들에 대한 정리를 단행해야 하며, 이 같은 업무를 전문적으로 담당할 인력을 보충해야 한다는 입장을 보이고 있다.
실제로 제품을 판매하고, 이익을 안겨다 줄 채널들의 낮은 경쟁력은, 스토리지텍의 경쟁력 약화로 작용하게 될 직접적인 원인이 되고 있다. 또한 국내 시장 공략에 앞장설 채널들에게 힘을 실어주기 위해선, 스토리지텍의 강력한 마케팅이 뒷받침 되어야 한다는 원론적인 해결책을 강조했다.
단, 방법론에 있어서는 불특정 다수를 공략하는 비효율적인 마케팅을 배제하고, 가능성 있는 시장만을 집중적으로 공략하는 송곳마케팅을 통해 타깃 고객을 확보하는 방향이 될 것이라는 설명이다.
현재 스토리지텍의 마케팅은 특정 세미나에 참석하여, 자사의 제품에 대한 강점을 강조하는 수준이었다. 하지만 이 같은 방법은 다양한 스토리지 벤더 속에서 스토리지텍의 강점을 부각시키기에는 역부족이라는 결론을 내렸다.
따라서, 공공 시장과 지방 시·군·구를 중심으로 투어 형식의 독자적인 세미나, 각종 이벤트 및 로드쇼를 계획하고 있다. 공공시장을 공략하는 이유로는 가장 큰 비중을 차지하고 있는 금융시장에서는 이미 안정적인 시장 점유율을 확보했다는 판단에서이다.
양만집 전무가 스토리지텍에 합류하게 된 가장 큰 이유는 스토리지텍의 전환된 영업 전략에 대한 적임자라는 판단에서이다. IBM의 티볼리 사업부에서 십여 년간 습득한 경영노하우를 스토리지텍이 높게 평가했기 때문이다.
특히, 양 전무는 매출 위주의 영업방식에 대해선, 정면으로 부정하는 입장을 보이고 있으며, 이 같은 양전무의 생각과 스토리지텍의 이해관계가 맞아 떨어졌기 때문이다. 스토리지텍은 현재까지의 매출 중심의 영업방식에 대한 전면적인 수정을 단행했다. 매출이 중심이 되는 영업형태를 배제하고, 수익을 우선시 하는 영업방식의 중요성을 깨닫기 시작한 것이다.
양 만집 전무는 “현재의 시장구조를 볼 때 IT벤더가 스스로의 무덤을 파고 있는 형식이다”며, “IT벤더 스스로가 내실화를 꾀하지 않는다면 문제는 해결될 수 없다”고 강조했다. 또한 “제값 받고 제품을 판다는 것이 어려운 상황이지만. 올바른 생각을 가진 고객이라면 신뢰성과 서비스가 보장된 제품을 선택할 것으로 믿는다”고 덧붙였다.
양 전무는 스토리지텍의 3년 연속 존경받는 기업으로 선정된 긍정적인 기업 이미지를 내세운다면, 소비자를 설득하는 점에 있어 큰 힘이 되어 줄 것이라는 자신의 생각을 밝혔다. 또한 이 같은 문제는 어려운 과제이지만, 자신이 해쳐나가야 할 첫 번째 소임이라고 말했다.
기업의 내실화 스스로가 나설 시점
현재 스토리지텍은 내부적으로 큰 고객과 작은 고객을 구분하여, 세부적인 규정을 세워 고객의 차별적인 서비스 전략을 수립하는 노력이 진행 중이다.
양만집 전무는 “맞춤형 서비스를 제공하려는 노력 역시 현재 스토리지텍 내부에서 진행 중이다”며, “이 같은 점을 인식하게 되었다는 것 하나 만으로도 발전적인 변화가 예상된다”고 덧붙였다.
결국, 고객 빈틈없는 고객 관리를 통해, 단 한곳의 고객이라도 빼앗기지 않는 것이 더 중요하다는 입장을 보이고 있다. 고객을 설득해 자신들의 솔루션으로 윈백 할 수 있도록 유도하는 것이 가장 어려우면서도 가장 현실적인 방안이라는 설명이다.
양만집 전무는 근시일내에 가시적인 성과를 달성하기는 어렵지만. 변화의 노력을 지속적으로 유지한다면, 결국 고객들에게 인정받게 될 것이란 자신의 생각을 밝혔다.