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SW수출기업, 해외 유통채널 확보 나선다기업 42%, 3년 이후 수익원 확보에 고심

[아이티데일리] 국내 소프트웨어(SW) 기업은 해외 수출국으로 일본을 주목한다. 50여개 수출 대상국 가운데 26.3% 빈도로 가장 높았다. 신제품 출시(29.2%), 시장 선점 성공(25%), 경기 호전에 따른 수요 확대(25%) 등이 주목 이유다. 해외시장을 상대로 ‘해외 전시회 참여’와 ‘고객사 방문’과 같은 마케팅 활동을 전개하고 있다. 앞으로 SNS 마케팅 활용을 늘리고 고객사 방문은 줄일 계획이다.

국내 SW수출기업은 3년 이후 미래 먹거리 확보에 고심한다. 안정적 수익원을 묻는 질문에 3년 정도 확보했다는 답변이 42.1%로 가장 많았다. 아직 안정적 수익원을 확보하지 못했다는 기업도 10.5%에 달했다. 응답 기업의 42.1%가 기존 사업에 집중하느라 새로운 수익원 발굴이 늦어지고 있다고 답했다. 진입장벽 등 각종 규제가 21.1%로 뒤를 이었다. 국내 SW수출기업은 수출 경쟁력 강화를 위한 방안으로 ‘유통판매채널 강화’를 1순위로 꼽았다. 비용절감을 통한 가격 경쟁력 확보보다 마케팅 강화에 주력하는 모습이 감지됐다. 국내 SW수출기업의 해외공략 전략과 고민을 살펴본다.
 
1) 주목 국가
 
국내 SW기업이 가장 주목하는 수출국은 일본으로 나타났다. 50여개 수출 대상국 가운데 26.3% 빈도로 가장 높았다. 미국(19.3%), 중국(15.8%), 인도네시아(12.3%), 베트남(10.5%) 등이 뒤를 이었다. 이외에 싱가폴(5.3%), 말레이시아(3.5%) 등도 주요 수출 대상국으로 고려되며 이집트, 칠레, 카타르, UAE 등도 수출이 추진되고 있다.
 
   
▲ 주목하는 해외 수출국(출처 : 컴퓨터월드) 

해당국 주목 이유를 살펴보면 신제품 출시(29.2%), 시장 선점 성공(25%), 경기 호전에 따른 수요 확대(25%) 등으로 나타났다. 주목하는 수출 국가를 상대를 현지 제품을 출시하고 고객 발굴 등의 시장 공략이 이뤄지고 있다는 의미다.

직원 100인 이하인 SW기업의 경우 ‘바이어 요청’이 주목하는 이유라는 응답 비중이 더욱 높았다. 이들 SW기업들은 일본 시장을 해외 공략 첫 번째 타깃 시장으로 삼고, 현지화 제품 등을 출시하면서 해외 진출을 추진하고 있는 것으로 풀이된다. 직원 200인 이상인 SW기업의 경우 ‘시장 선점 성공’을 꼽은 비율이 75%에 달해 SW기업 규모에 따른 수출 전략이 크게 다른 것으로 조사됐다.
 
   
▲ 주목 이유(출처 : 컴퓨터월드)

수출환경 개선은 꼽은 기업이 없었다. 국내 SW수출 경쟁력 강화를 위한 대응 방안 모색이 필요한 부문이다. 뿐만 아니라 정부 차원에서 중견중소 SW수출기업의 제반 여건과 경쟁력 현황 등을 파악하는 접근이 필요하다는 지적이다.
 
국내 SW 기업이 주목하는 수출대상국을 타산업과 비교해보면 미세한 차이가 나타난다. 한국무역협회가 발표한 ‘2017년 중소 수출기업 경쟁력 실태조사’ 보고서에 따르면 중국, 미국, 베트남 순으로 나타난다. 수출 품목별로 격차가 크지만 SW 수출과 비교해 일본과 EU 비중이 크게 낮으며, 베트남 비중이 상대적으로 높게 형성되고 있다.
 
2) 해외 마케팅
 
국내 SW 수출기업들은 ‘해외 전시회 참여’와 ‘고객사 방문’을 중심으로 해외 마케팅 활동을 전개하고 있다. 주로 대면 접촉을 통한 마케팅 활동인 ‘해외 전시회 참여’와 ‘고객사 방문’이 22.8%로 가장 높았다. 반면 온라인 전자상거래나 SNS 마케팅 등 온라인 활동은 상대적으로 비중이 낮게 나타났다. 기업 규모와 상관없이 공통된 추세를 보였다. 국내 SW 기업의 해외 마케팅 활동이 매우 제한적으로 이뤄지고 있다는 의미로 풀이된다.
 
   
▲ 활용중인 해외 마케팅(출처 : 컴퓨터월드) 

현재 활용중인 해외 마케팅으로 SNS 마케팅이 14%로 세 번째로 높았다. 전문 에이전시 활용, 카달로그 배포, 현지 홍보매체 활용 등이 그 뒤를 이었다. 온라인 전자상거래 이용은 항목 가운데 가장 낮은 7%로 나타났다. 별다른 해외 마케팅 활동이 없다는 답변도 일부 나타났다.

전체 활동과 비교해 200인 이상의 SW기업은 전문 에이전시 활용을 제외한 전 부문에서 마케팅 활동이 활발하다. 대면접촉과 온라인 활동 모두 평균보다 높다. 100인 이하 SW기업의 경우 고객사 방문 비중이 상대적으로 매우 높다. 표본수를 고려할 때 중소 SW기업이 활용하는 거의 유일한 해외 마케팅 방안으로 분석된다. 

   
▲ 활용을 고려하는 해외 마케팅 방안(출처 : 컴퓨터월드)

향후 활용할 마케팅 방안은 해외 전시회 참여와 SNS 마케팅 활용 답변이 많았다. 대신 고객사 직접 방문은 줄어드는 모습이 나타났다. 전문 에이전시 활용을 줄이는 대신 현지 홍보 매체 광고를 고려하는 기업이 늘고 있다. 200인 이상 SW기업은 현 마케팅에서 크게 달라진 모습이 감지되지 않는다. 고객사 방문 감소와 해외 전시회 참여 증가 폭이 상대적으로 크게 나타난다.

100인 이하 SW기업은 SNS 마케팅을 크게 주목한다. 동시에 현지 홍보매체 광고도 적극 활용할 계획이다. 고객사 방문을 크게 줄이는 대신 해외전시회 참여를 늘릴 계획으로 나타났다.

3) 수익원 확보 

국내 SW수출기업은 3년 이후 미래 먹거리 확보에 고심한다. 안정적 수익원을 묻는 질문에 3년 정도 확보했다는 답변이 42.1%로 가장 많았다. 10년 이상 확보했다는 답변이 21%로 나타났다. 하지만 아직 안정적 수익원을 확보하지 못했다는 기업도 10.5%에 달했다.
 
3년 이후 수익원을 고민해야 하는 기업이 절반을 넘어서는 상황이다. 특히 상대적으로 규모가 적은 SW기업일수록 안정적 수익원을 3년까지 확보했다는 답변이 많았다. 규모가 큰 SW 기업일수록 안정적 수익원 확보 비율이 높다. 중소 SW수출기업이 안정적인 성장을 할 수 있는 제도적 지원과 환경 개선이 필요한 대목이다.
 
   
▲ 안정적 수익원 확보 여부(출처 : 컴퓨터월드)

미래 수익원 확보에 어려움을 겪는 가장 큰 이유는 ‘기존 사업 유지’ 때문인 것으로 나타났다. 응답 기업의 42.1%가 기존 사업에 집중하느라 새로운 수익원 발굴이 늦어지고 있다고 답했다. 진입장벽 등 각종 규제가 21.1%로 뒤를 이었다. 투자자금 조달 어려움, 기술력과 같은 내부 역량 관리, 신규 아이템 발굴 어려움 등이 SW수출기업이 겪고 있는 수익원 발굴 어려움이다.
 
   
▲ 수익원 확보 어려움(출처 : 컴퓨터월드) 

기업 규모별로 살펴보면 수익원 확보로 안고 있는 고민이 크게 달랐다. 100인 이하 SW기업은 기존 사업에 집중이 가장 큰 요인이지만, 200인 이상 SW기업은 각종 규제로 인해 수익원 발굴에 어려움을 겪는 것으로 나타났다.

또 중소 SW기업의 경우 투자자금 조달 등 금전적인 문제가 주요인이지만 규모가 큰 기업일수록 기술력 등 내부 역량관리를 고민하는 것으로 나타났다. 지속적인 SW 수출 증가세 유지를 위해서는 SW수출기업이 처한 제반 여건과 경쟁력 현황, 실질적 지원 요소 등에 면밀한 파악이 필요하다는 지적이 나오는 배경이다.

4) 수출 경쟁력 강화
 
해외 신시장 개척과 미래 수익원 창출에 나선 국내 SW수출기업은 수출 경쟁력 강화를 위한 방안으로 ‘유통판매채널 강화’를 1순위로 꼽았다. 전체 기업 가운데 28.1%가 해외시장 공략을 위해 ‘유통판매채널 강화’를 택했다. R&D 투자로 품질개선, 기업/브랜드 마케팅 강화, 서비스 강화 등이 뒤를 이었다. 비용절감을 통한 가격 경쟁력 확보는 상대적으로 낮은 빈도를 보였다. 가격 경쟁력보다 마케팅 강화에 집중하는 기업이 많은 것이 주목된다.
 
   
▲ 수출 경쟁력 확보 방안(출처 : 컴퓨터월드)

SW산업을 제외한 국내 중견중소 수출기업은 ‘비용절감을 통한 가격 경쟁력 제고’에 가장 적극적이다. 한국무역협회 자료에 따르면 수출 경쟁력 강화 방안으로 원가 절감을 꼽은 기업 비중이 36.2%로 나타났다. 수출 경력이 길고 수출액 규모가 큰 기업의 경우 원가절감 비중이 더욱 높아진다. 국내 SW수출기업은 이미 글로벌 시장에서 충분한 가격 경쟁력을 확보한 것으로 판단한다. 이미 국내 시장에서 치열한 경쟁을 거친 탓이다.

기업 규모에 따라 수출 경쟁력 강화를 위한 접근도 차이가 나타난다. 100인 이하 SW기업의 경우 유통판매 채널 강화에 집중하지만, 200인 이상 SW기업은 품질개선과 기업 마케팅에 집중하고 있다. 중소SW기업은 사실상 해외진출 원년인 기업이 많아 판매 채널, 전문인력 확보 등 해외 공략을 위한 거점 확보에 집중하는 모습으로 풀이된다. 수출이 궤도에 오른 기업은 지속적인 품질개선과 함께 기업/브랜드 마케팅, 해외시장 정보 수집에 집중하는 모습이다.

 <이하 상세내용은 컴퓨터월드 11월호 특별부록 참조>

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