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[인터뷰] “영업조직 확충해 새로운 도약의 기회 찾는다”송승식 토마토시스템 부사장

[컴퓨터월드] 토마토시스템은 대표적인 국내 SW기업 중 하나로, 2000년 SI 전문기업으로 출발한 이후 ‘엑스ERD(eXERD)’, ‘엑스사인온(eXSignOn)’, ‘엑스포털(eXPortal)’ 등 다양한 SW 제품을 출시해왔다. 특히 UI 분야에서는 2015년 출시된 UI·UX 개발 플랫폼 ‘엑스빌더5(eXbuilder5)’를 통해 공공 및 교육기관을 중심으로 많은 고객들을 확보했으며, 지난 2017년에는 모든 것을 새롭게 가다듬고 HTML5 중심의 최신 기술들을 반영한 ‘엑스빌더6’를 선보였다.

현재 토마토시스템은 ‘엑스빌더6’를 중심으로 영업 전략을 강화, 탄탄한 제품 경쟁력을 통한 시장 공략에 나서고 있다. 토마토시스템의 영업 조직을 이끄는 송승식 부사장을 만나 토마토시스템의 미래 전략에 대해 들어봤다.

   
▲ 송승식 토마토시스템 부사장

영업조직 확충으로 새로운 도약의 기회 찾는다
토마토시스템은 올해 영업 조직을 새롭게 정비했다. 자사 UI·UX 개발도구 ‘엑스빌더6’이 출시 이후 시장에서 좋은 평가를 받아 도입 문의가 이어지자, 이에 효과적으로 대응하고 본격적으로 사업을 활성화시키기 위한 방책이다. UI사업본부와 영업본부를 신설하고 인원을 확충하는 것은 물론, 국내 IT 업계에서 잔뼈가 굵은 송승식 부사장을 영업본부장으로 영입했다.

송승식 부사장은 지난 30년 간 국내 IT 업계에 몸을 담아온 베테랑이다. 1987년 창립한 엘렉스컴퓨터에 입사해 약 10년 간 컨슈머 비즈니스를 맡았으며, 이후 14년 간 컴팩(Compaq)과 이후 합병된 HP에서 글로벌 기업의 엔터프라이즈 비즈니스를 경험하며 네트워크를 쌓았다. 최근에는 영우디지털그룹 산하의 이테크시스템에서 스마트서비스사업 부문장을 수행하며 SI 사업이나 다이렉트 비즈니스 등을 이끌었다.

송승식 부사장은 본지와의 인터뷰를 통해 “그동안 HW 시장에서 오랫동안 영업활동을 추진하며 많은 경험과 인적 네트워크를 쌓아왔지만, 토마토시스템에 합류하면서 처음으로 SW와 솔루션 영업을 경험하게 됐다”고 설명했다. 특히 같은 IT 분야이기는 하지만, 기존에 머무르고 있던 환경과는 완전히 다른 곳에서 새로운 경험을 만들어가고 싶었다고 설명했다.

앞으로 토마토시스템은 송승식 부사장을 중심으로 ‘엑스빌더6’을 포함한 자사 제품 및 서비스에 대한 영업활동을 본격화한다. 특히 레퍼런스가 부족해 상대적으로 약한 금융이나 공공 분야에서 실적을 올리겠다는 계획이다. 해당 분야들을 꼽은 이유에 대해서는, 먼저 금융 분야에서는 최근 국내 금융기업들의 IT 시스템 전환과 차세대 시스템 구축 등으로 많은 수요가 발생하고 있어 시장 규모 자체가 빠르게 성장하고 있다는 점이다. 또한 공공 분야는 매년 3개 이상의 대형 프로젝트들이 나오는 시장임과 동시에 공공 시장 공략이라는 상징적인 가치도 획득할 수 있기 때문이다.

다음은 송승식 토마토시스템 부사장과의 인터뷰를 질의응답 형식으로 구성한 것이다.


Q. 오늘날 국내 UI·UX 도구 시장을 주도하는 트렌드는?
산업 분야를 가리지 않고 고객들이 UI·UX 도구를 고를 때 가장 중요하게 여기는 것은 반응형 웹(responsive web)에 대한 지원이다. 이미 몇 년 전부터 고객 접점이 PC에서 모바일로 옮겨가면서 단일한 웹사이트로 다양한 디바이스를 지원할 수 있는 반응형 웹 기술이 각광받고 있다. 특히 금융권에서는 자사의 모바일 애플리케이션이 있음에도 모바일 웹사이트에 대한 포커싱을 하고 있다.

오늘날 국내 UI·UX 기업들 중 반응형 웹 기술이 없다고 하는 곳은 없다. 경쟁사들 역시 반응형 웹 기술을 보유하고 있고, 그것을 적용해 성공적으로 웹사이트를 구축한 사례 역시 쉽게 찾아볼 수 있다.

하지만 UI·UX 제품에 가장 중요한 것은 실제로 그 도구를 사용하는 개발자들이 어떻게 느끼느냐다. UI·UX 도구에 쉽게 접근하고 간단한 기능만으로도 손쉽게 생산량을 높일 수 있어야 한다. 그런 점에서 토마토시스템의 ‘엑스빌더6’은 높은 가능성을 가지고 있는 솔루션이다. ‘엑스빌더6’은 몇 가지 옵션값만 조절해서 반응형 웹을 구현할 수 있다. 이는 타사 제품들이 별도의 모바일 전용 컴포넌트를 사용하는 것과는 대조적이다. 개발자는 제품별로 다양하게 준비돼있는 컴포넌트들을 일일히 찾고 적용할 필요 없이, 몇 가지 옵션을 설정하는 것만으로도 손쉽게 멀티 디바이스를 위한 반응형 웹을 구현할 수 있다.
 

Q. ‘엑스빌더6’의 차별화된 강점은?
토마토시스템은 UI·UX 분야에서 ‘익스트림빌더(eXtreambuilder)’나 ‘엑스리아(eXria)’ 등을 출시하며 다양하고 지속적인 시장 경험과 노하우를 쌓아왔다. 이전 제품인 ‘엑스빌더5’는 HTML5를 적용한 첫 제품이며, 브라우저 성능저하의 주요 원인인 DOM(Document Object Model)을 사용하지 않고 캔버스(Canvas) 기반에서 손쉽게 웹사이트를 구현하고자 했다. 기획 단계에서도 높은 가능성을 품고 있다고 예상됐으며 실제 시장에서도 좋은 반응을 얻었다.

다만 현 시점에서 보자면 ‘엑스빌더5’는 HTML5 기술의 발전 속도를 따라가지 못했고, 결과적으로 장기적인 시장 확보에는 실패한 제품이다. 지금도 게임 업계와 같이 캔버스 기반의 가벼운 서비스를 운영하는 곳에서는 많이 사용되고 있지만, 우리의 주요 고객들에게는 잘 맞지 않는 제품이었다고 할 수 있다.

‘엑스빌더6’은 ‘엑스빌더5’라는 비싼 수업료를 지불한 뒤 개발한 완전히 새로운 제품이다. 두 제품은 같은 제품명을 공유하고 있지만 구조나 기능상으로는 판이하게 다르다. 단순히 메이저 버전 업그레이드 수준이 아니라 새로운 엔진 위에서 모든 것을 새롭게 개발했다. 후발주자이자 최신의 제품으로써, 시장의 요구를 분석할 수 있는 충분한 시간을 들여 제대로 만들어낸 제품이다.

가령 캔버스 기반의 ‘엑스빌더5’와 달리 순수한 HTML5 기반으로 설계됐으며, 개발자들이 손쉽게 접근할 수 있는 이클립스 기반으로 제작됐다. 또한 기본 제공되는 컴포넌트의 숫자를 줄인 대신, 자바스크립트 개발자라면 누구나 속성·이벤트·API 등을 설정해 컴포넌트를 제작할 수 있는 사용자 정의 컴포넌트(User Define Component, UDC) 기능을 추가했다. 이외에도 자체 개발한 자바스크립트 타입 지능형 추론엔진을 기반으로 현재 작성중인 스크립트의 목적을 분석하고, 자동으로 해당 스크립트에 맞는 컴포넌트나 변수의 목록을 보여주는 시맨틱 콘텐츠 어시스트 기능도 탑재됐다.

경쟁 제품과 비교하자면 가장 최신의 제품이라는 점을 내세울 수 있다. 경쟁사 제품들은 메이저 업데이트를 거쳤더라도 가장 핵심적인 코어는 만들어진 지 오래됐고, 거기에 고객들이 필요로 하는 기능들을 하나하나 붙이다보니 무거워질 수밖에 없다. 반면 ‘엑스빌더6’은 앞서 말한 바와 같이 이전 제품과 이름만 같은, 완전히 새로운 제품이다. 제품을 구성하고 있는 엔진부터 최신 기술을 활용해 무척 가볍고, 오늘날 고객들의 수요를 가장 잘 반영하고 있다고 자신한다.
 

Q. 영업본부를 신설하는 등 영업 역량을 강화하는 이유는?
지난 3월 전면적인 조직 개편을 거쳐 현재 토마토시스템의 영업 본부는 7명으로 구성돼있다. 이는 최근 ‘엑스빌더6’ 도입을 문의하는 사이트가 많아짐에 따라, 본격적인 UI·UX 솔루션 사업 활성화를 위한 준비 작업이었다. 내가 토마토시스템에 함께하게 된 것도 같은 이유다.

그동안 토마토시스템은 보유하고 있는 개발자들의 역량이 워낙 좋아서 상대적으로 영업에 대한 의존도가 낮았다. SI 시장에서는 더욱 그렇다. 대학교 차세대 시스템 구축 사업 등에서 워낙 강한 입지를 가지고 있으니 영업 본부가 열심히 움직이지 않아도 사업 영위가 가능한 구조였다.

이것은 지금도 마찬가지지만, 현 상황에 머무르지 않고 한 단계 더 뛰어오르기 위해서는 지금까지 소극적으로 나갔던 시장에서도 보다 공격적인 행보를 보일 필요가 있다. 그런 점에서 영업 조직을 재정비하고 새로운 인력을 충원해 새로운 전기를 만들어가보고자 하는 것이다. 이에 따라 중견급 영업 인력을 추가적으로 1~2명 충원할 계획을 가지고 있다.
 

   
▲ 송승식 부사장은 “체계적인 영업 프로세스를 정립해 새로운 도약의 기회를 마련하겠다”며,
모든 구성원들이 프레젠테이션과 시연, 기술적인 질의응답이 가능한 전문적인 영업조직을
갖추겠다고 말했다.

Q. 향후 영업 조직을 어떻게 강화해 나갈 계획인지?
지난 3월에 영업 본부를 정비하며 충원한 인원에는 신입 사원들도 포함돼 있었다.

최근 고객사에 방문해 프레젠테이션과 제품 시연을 진행할 기회가 있어, 신입사원에게 해당 프레젠테이션을 진행해보라고 맡겨봤다. 현장에는 다양한 UI·UX 도구를 사용해본 개발자들도 참가했기 때문에 기술적인 지식이 많이 요구되는 자리였다. 그런데도 이제 겨우 입사 4개월 차 신입사원이 문제없이 프레젠테이션과 시연을 해내는 것은 물론, 참가자들의 어려운 질문에도 잘 대답하는 모습을 보여줬다. 짧은 기간 동안에도 영업 현장에서 필요한 핵심적인 지식과 대응 방법들을 빠르게 습득했다는 반증이다.

토마토시스템에는 그동안 체계적인 영업 프로세스가 부족했다고 생각한다. 고객의 요청에 어떻게 응대하고 리포트를 작성하며, 반대로 외부에 있는 고객에게 어떻게 찾아갈 것이냐 하는 방법이 정립돼있지 않았다. 토마토시스템의 영업본부장으로 합류한 후 가장 처음 시작한 것이 영업 프로세스를 정립하는 작업이었다. 지금은 고객에 대응하는 표준을 정립하고 프레젠테이션과 제품 시연을 위한 방법을 만들어가고 있다. 내부적으로 이러한 방법들이 거의 완성 단계에 이르러 있으며 지속적으로 보강해나갈 계획이다.

글로벌 기업에서는 영업사원을 세일즈포스라고 칭한다. 우리는 조직 개편 이후 충원된 신입사원들을 체계적인 영업 프로세스 교육을 바탕으로 어엿이 1인분을 할 수 있는 세일즈포스로 키웠다. 이들은 표준 시나리오에 의한 프레젠테이션을 혼자 수행할 수 있고, 직접 제품을 시연하며 고객의 기술적인 질문에도 답할 수 있어야 한다. 올해 하반기에는 중간관리자 급의 지원 없이도 영업 현장에 믿고 내보낼 수 있을 것으로 예상한다.
 

Q. 토마토시스템의 향후 영업 전략은?
대부분의 UI·UX 업체들은 제품소개서와 프레젠테이션을 통해 제품 개발 과정에 필요한 모든 수요에 대응할 수 있다고 이야기한다. 고객사가 자사 제품에 없는 추가적인 기능 개발을 요구할 경우에도 당연히 가능하다고 말한다. 물론 그들이 거짓말을 하고 있는 것은 아니며, 지원할 수 있다고 하는 기능들은 실제로도 추가적인 개발을 통해서라도 지원할 수 있을 것이다. 하지만 이것을 제대로 고객의 수요에 부응하도록 만들어낼 수 있느냐, 혹은 얼마나 빨리 만들 수 있느냐는 다른 얘기다.

우리 영업 전략의 핵심은 ‘엑스빌더6’와 제품 개발 역량에 대한 자부심이다. 어느 기업과 경쟁하더라도 충분히 우수한 기능을 제공하고 선도적인 입지를 점할 수 있으리라는 자신이 있다. 그렇기에 고객사나 협력사에서 UI·UX 업체들을 불러 비교 검증을 할 경우 우리는 항상 두 가지 PoC(Proof of Concept, 개념검증)을 하자고 제안한다. 사전에 어려운 기능이 포함된 샘플을 제시하고 이를 구현해오라는 것과, 프레젠테이션 현장에서 간단한 과제를 제시하고 그 자리에서 만들어보라고 하는 것 등이다. 실제로 우리는 제품 시연을 진행할 때 그 자리에서 직접 간단한 기능을 구현하는 과정을 보여주고 있다.

이러한 전략은 영업 조직을 확충해 보다 공격적으로 새로운 시장을 공략하려는 토마토시스템의 방향성과도 일맥상통한다. 기존에 레퍼런스를 확보하지 못한 시장에 새로운 제품을 가지고 진입하기 위해서는 고객사 개발자들에게 우리 제품의 성능을 어필할 수 있는 기회가 필요하다. 이를 위해 고객사에서 PoC 등을 요청하지 않아도 사전에 고객사 사이트를 분석하고, 필요할 것으로 예상되는 기능들을 구현한 임시 웹사이트를 만들어가기도 한다.

지난 3월 기준으로 토마토시스템은 전체 구성원의 92%가 기술인력으로 구성돼있다. 이들은 필드에서 다양한 SI 사례를 경험하며 높은 역량을 갖추고 있음은 물론, 직접 현장에서 ‘엑스빌더6’를 사용해본 UI·UX 도구 전문가들이기도 하다. 이 중 40여 명이 사내 연구소에서 ‘엑스빌더6’를 직접 개발하거나 고객사의 커스터마이징 요청, 문제 해결 등에 대응하고 있다. 이렇듯 탄탄한 기술진들과 개발 역량을 갖추고 있다는 자신감은 영업 조직이 보다 적극적인 전략을 펼칠 수 있는 근간이 되고 있다.


Q. 토마토시스템이 가진 제품과 서비스 이외의 장점이 있다면?
그동안 토마토시스템의 메인 비즈니스는 SI 사업이었다. UI·UX 솔루션에 대해 많은 기술력을 보유하고 있기는 하지만 실제로 수익을 창출해내고 있는 것은 20년 이상 유지되고 있는 기존 SI 고객들과 차세대 시스템 구축 사업을 수행하려는 대학교 등의 수요다. 이들은 드라마틱한 매출 상승과 성장을 가져다주지는 않지만, 안정적으로 회사가 유지될 수 있도록 뒷받침해주고 있다.

이는 솔루션 비즈니스를 메인으로 하는 다른 기업들에 비해 큰 장점이다. UI·UX 도구는 다른 제품들에 비해 교체 주기가 길고, 한 번 도입하면 10년 이상 사용하기도 한다. 다시 말해 제품 개발사가 10년 이상의 안정적인 서비스 지원이 가능해야 한다는 것이다. 그런 점에서 토마토시스템은 SI 사업 기반의 안정적인 기반을 갖추고 있다.

반면 솔루션 비즈니스가 메인인 기업들은 시장과 제품에 대한 의존도가 높아서 하나하나의 프로젝트가 비즈니스 유지에 큰 영향을 미치며, 무리하게 사업 기회를 붙잡으려 하거나 새로운 비즈니스를 벌이기도 한다. 이러한 기업들에 비해 토마토시스템의 안정적인 사업 기반은 고객들에게 높은 신뢰를 얻을 수 있을 것으로 본다.

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